“Les femmes ne demandent pas. Elles ne demandent pas d’augmentations, de promotions et de meilleures opportunités d’emploi. Elles ne sont pas reconnues pour le travail de qualité qu’elles fournissent. Elles ne demandent pas plus d’aide à la maison. En d’autres termes, les femmes sont beaucoup moins susceptibles que les hommes d’utiliser la négociation afin d’obtenir ce qu’elles veulent”, se désolent Linda Babcock et Sara Laschever, autrices, dans Pourquoi les femmes ne demandent pas, comme le rapporte Welcome To The Jungle. 

Jeune ou plus âgée, cadre ou employée : les femmes ont tendance à accepter ce qui leur est proposé et demandent rarement plus, contrairement aux hommes qui, eux, négocient deux à trois fois plus souvent que celles-ci. Et “puisque les attentes les plus basses sont plus susceptibles d’être comblées que les attentes les plus élevées, il y a de fortes chances que ces femmes soient satisfaites”, ajoutent les autrices. Heureusement, certaines fois, les femmes se décident à demander plus au travail.

Mais, comment négocier lorsque ce n’est pas une habitude ? Des chercheurs affirment avoir trouvé la meilleure technique. 

Dépasser la négociation formelle et assise dans un bureau

“La négociation est une activité conséquente qui peut exacerber les différences de pouvoir, en particulier pour les femmes”, commence l’étude publiée le 17 mars 2023 dans PLOS ONE. Et si changer l’environnement de la négociation était le secret pour devenir une fine négociatrice ? C’est ce qu’affirme Margaret Neale, professeure à la Stanford Graduate School of Business, à l’origine de l’étude. Ses recherches se sont penchées sur les effets bénéfiques de la marche sur les compétences de négociation, notamment celles des femmes. 

Et pour parvenir à leurs résultats, les chercheurs et chercheuses américain.es ont étudié 81 duos d’étudiant.es, devant s’asseoir dans un bureau pour négocier ou marcher dehors, en tant que recruteur ou en négociant une offre d’emploi.

Ainsi, l’équipe de scientifiques a tenté d’examiner « l’impact potentiel du déplacement de la négociation, historiquement étudiée assis, face à face, dans un environnement de bureau, à la marche sur un chemin extérieur, avec les deux parties sur un pied d’égalité”, relatent les récentes recherches.  

Les femmes, meilleures négociatrices lorsqu’elles marchent ?

Finalement, négocier en dehors d’un bureau était largement bénéfique aux femmes. “La négociation est généralement associée à des sentiments plus négatifs pour les femmes, mais marcher dehors ensemble a conduit à moins d’émotions négatives”, contrairement aux hommes qui avaient, eux, des résultats moins positifs et rapportaient plus d’émotions négatives que ceux assis. 

Comment l’expliquer ? Les femmes se sentaient finalement plus à l’aise dans des contextes moins “masculins” et stéréotypés. Et la marche leur semblait plus coopérative et informelle, sans nuire à leurs performances.

En fin de compte, « nous avons atténué certains des sentiments négatifs autour d’une négociation, ce qui est en fait assez important parce que les femmes font face à des règles du jeu très inégales dans le domaine de la négociation”, a conclu Margaret Neale dans un article de Stanford Business.

Alors que la chercheuse avait déjà démontré en 2021 que “lorsque les femmes négocient en position de force, elles peuvent être pénalisées pour avoir l’air trop affirmées”, cette étude aspire à pousser les salariées à sortir des schémas traditionnels de négociation – quand c’est possible – pour prendre soin de leur carrière. 

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