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Pour acheter plus petit, plus pratique, retrouver le centre-ville, vivre au soleil, se rapprocher de ses enfants, entrer en Ehpad… on cède souvent son nid ! Nos conseils pour une vente réussie.

« Fin 2016, nous avons mis en vente notre villa de 160 mètres carrés près d’Orléans. Elle était devenue trop grande. Au lieu des 390 000 € conseillés, nous en avons demandé 510 000 € pour voir. Résultat, deux ans plus tard, nous avons fini par la lâcher pour 350 000 € », regrette Geneviève, 83 ans. Hélas, plus de la moitié des vendeurs surestiment, comme elle, le prix de leur bien, et perdent ainsi des mois et de l’argent. Alors, pour vendre vite – le délai moyen est de trois mois –, à bon prix, et sans stress, suivez ces conseils !

Ficelez votre projet

Pour bien vendre, il faut avoir fait le deuil de son chez-soi. Compliqué ? Oui, car il s’agit de laisser partir la cheminée des Noëls familiaux, le jardin des premiers pas de nos enfants, le garage dans lequel on a bricolé pendant quarante ans, etc. Pourtant, garder une grande résidence principale après la retraite n’a pas de sens : budget démesuré (factures d’eau, de gaz, impôts, frais d’entretien annuels de 1 % à 3 %), habitation inadaptée à une éventuelle perte d’autonomie, et de 50 % à 80 % du patrimoine « immobilisé » dans la pierre. Décidés ? Rencontrez votre banque pour des simulations, et posez la question du crédit relais : passé 69 ans, l’assurance devient onéreuse. Pourquoi ne pas vendre d’abord, puis louer un meublé le temps de trouver un nouveau nid ?

Ne surestimez pas le prix

« Correctement valorisé, un bien change de mains en deux semaines : tout se joue au départ, avec l’effet d’attraction de la nouveauté », observe Éric Allouche, directeur exécutif du réseau ERA Immobilier. Faites estimer votre logement par deux agents immobiliers : ce service doit être gratuit, et ne vous engage pas à signer un mandat de vente. Si vous avez Internet, consultez les données de l’administration sur app.dvf.etalab.gouv.fr (les transactions des cinq dernières années, avec le prix, et les caractéristiques des logements y sont enregistrées), ou surfez sur meilleursagents.com : vous trouverez une carte des prix précise, et en décrivant votre bien, obtiendrez une estimation gratuite. Juste prix trouvé ? Vous pouvez afficher votre bien 2 à 5 % au dessous, pour conserver une marge de négociation : le rabais moyen décroché par les acheteurs s’élevait à 4 % en juillet 2019*.

Choisissez bien votre agent

Certaines agences réalisent des évaluations « optimistes », puis conseillent aux acheteurs de négocier. Notre conseil : mieux vaut un pro qui fixe un prix juste, mais qui vous défend ! Posez des questions sur les supports de publication de l’annonce, sur les photos, et les honoraires : obligatoirement affichés depuis avril 2017, ils s’élèvent en moyenne à 4,80 % TTC selon la Fnaim, et doivent être dégressifs selon la valeur du bien. Côté forme, un « mandat simple » reste plus souple qu’un mandat « exclusif » (qui vous lie à un seul professionnel au moins pour trois mois) : il autorise à traiter avec les acheteurs qui vous contactent directement, et à choisir plusieurs agences. Évitez d’en missionner plus de deux : cela les démotive, complique la prise de rendez-vous, et le bien se retrouve affiché partout. Envie de vendre seul ? « Sans le « filtre » d’une agence, vous devrez faire face à certains visiteurs fantaisistes, et il faudra vérifier vous-même le financement des acheteurs », prévient Éric Allouche.

Faites réaliser les diagnostics avant les visites

« Ayez vos diagnostics dès la mise en vente », martèle Thierry Marchand, président de la chambre des diagnostiqueurs immobiliers de la Fnaim : « le Diagnostic de Performance Énergétique (DPE) doit figurer dans la petite annonce« . Choisissez dans l’annuaire officiel un diagnostiqueur certifié (diagnostiqueurs.din.developpement-durable.gouv.fr ; sans Internet, appelez la Chambre : 01 44 20 77 00). Une garantie essentielle : « S’il faisait une erreur, par exemple, s’il ne voyait pas que votre logement contient de l’amiante, son assurance indemniserait l’acheteur« , rassure Thierry Marchand. Cinq à dix diagnostics sont à réaliser : métrage Carrez (en appartement), plomb (pour les logements d’avant 1949), gaz (si l’installation a plus de quinze ans), électricité, termites, mérules (dans certaines zones fixées par décret), amiante, DPE, état des risques et pollutions, état de l’assainissement non collectif. On débourse en moyenne 400 € – dont 150 à 180 € pour le DPE – pour 120 mètres carrés. Prévoyez une mise à jour gratuite si la vente tarde (certains diagnostics ne sont valables que six mois). Attention, en maison, pour le « diagnostic assainissement », il faut prévoir 100 € en sus et prendre rendez-vous avec l’organisme mandaté par la commune (trois à six semaines d’attente).

Présentez au mieux votre bien

Rien n’oblige à gommer toutes les anomalies relevées par le diagnostiqueur, « mais corriger les plus dangereuses – comme l’absence de mise à la terre d’une prise électrique – rassure les acheteurs ; annexez les factures des travaux au diagnostic, ou demandez au diagnostiqueur de modifier son verdict si des transformations ont été réalisées depuis sa venue », détaille Thierry Marchand. Gommez aussi les défauts qui focalisent l’attention : la fissure sur le mur du salon, les moisissures dans la salle de bains, etc. Désencombrez, dépersonnalisez, rangez et briquez : votre cocon aura l’air plus grand et lumineux. Pendant les visites, effacez-vous pour laisser les acheteurs se projeter : rien de plus contre-productif qu’un vendeur qui s’immisce toutes les cinq minutes dans la conversation.

Choisissez bien l’acquéreur

Offre au prix ? Vous êtes tenue de l’accepter (si vous en avez reçu plusieurs, la première l’emporte). Si vous en choisissez une autre, vous ne risquez toutefois pas grand-chose : l’éconduit devrait saisir la justice, et prouver qu’il a fait l’offre en premier. Plusieurs propositions en deçà du prix ? Vous pouvez accepter la plus solide, pas forcément la plus haute. « Le meilleur profil n’est pas forcément celui qui emprunte le moins : les jeunes cadres peuvent souscrire un gros crédit, avec un faible apport« , rappelle Éric Allouche. Préférez un acheteur qui a déjà obtenu des simulations de prêt, et si possible, qui n’attend pas d’avoir lui même vendu. Et prenez vite rendez-vous pour la promesse ou le compromis de vente : l’acheteur ne s’engage qu’à sa signature.

Ne négligez pas les formalités

Signez l’avant-contrat chez le notaire (celui de l’acquéreur selon l’usage, mais chacun peut prendre le sien, les deux études se partageant les frais). « Il pourra ainsi s’atteler plus vite à ses recherches, et vous alerter s’il manque une pièce. En sus des diagnostics, il faut pour un lot en copropriété une dizaine de documents sur l’organisation de la copropriété et sa situation financière. Votre notaire peut aussi vous conseiller. Côté vendeur, mieux vaut par exemple signer une promesse de vente qu’un compromis : la première autorise, si l’acheteur n’achète pas à l’issue du délai convenu, à remettre tout de suite en vente et à percevoir l’indemnité sous séquestre », explique Me Élodie Frémit, notaire à Paris (avec un compromis, il faut faire constater le défaut de l’acheteur par le juge). Si votre acheteur négocie à la baisse l’acompte – à verser pour « bloquer » le bien – pas de panique : cette indemnité (de 5 % à 10 %) est un usage, pas une obligation. De toute façon, vous ne la percevrez pas avant la vente définitive : elle est conservée sur un compte « séquestre », et l’acheteur peut la récupérer s’il se rétracte pendant les dix jours suivant la signature, ou si l’une de ses conditions suspensives – comme l’obtention d’un crédit – n’est pas réalisée.

Soyez prêt le jour J !

Deux à trois mois plus tard (la date peut être ultérieure si les deux parties sont d’accord), c’est le rendez-vous à l’étude pour la vente. Entre-temps, le notaire prend des renseignements : certificat d’urbanisme, situation hypothécaire, droits de préemption, etc. Le déblocage des fonds par la banque de l’acheteur se fait de quinze jours à vingt-quatre heures avant (l’étude vous les transférera après la signature). De votre côté, vous devez vider les lieux, et préparer les clés ! Certains acquéreurs exigent une dernière visite la veille : ne vous formalisez pas, il s’agit juste de vérifier que tout est resté en l’état … et pourquoi pas, de sabrer le champagne !

* Source Baromètre LPI-Seloger.

Merci à Me Élodie Frémont, notaire à Paris, à Éric Allouche, directeur exécutif du réseau ERA Immobilier
et à Thierry Marchand, président de la Chambre des diagnostiqueurs immobiliers de la Fnaim.

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